公务机发展新动力 营销体系才是发展之本

湾流G550公务机

公务机运营商的根本就是公务机，飞机的技术进步和不断发展的世界经济（虽然不断有各种各样的危机出现），为公务航空奠定了坚实的基础。飞机本身就是一种诱惑，它足以让公务航空业内的其他驱动因素显得相形见绌。不过，在线飞机包租专家Avinode公司总经理奥利弗· 金做了一个大胆的推测，他认为未来三十年飞机本身的改进并不能驱动行业发展。因为在他看来，具有开辟行业新需求能力的营销体系才是行业发展之本。
　　
　　回顾民用航空领域低成本航空公司发展的历史，是大型宽体飞机（比如波音737 与空客319）促进了行业的发展吗？答案是否定的。在低成本航空公司崛起前，它们早已服役多年。那么，究竟是什么原因使得低成本航空风靡世界呢？答案是——互联网。互联网出现之前，像爱尔兰的瑞安（Ryanair）这样的公司呼叫中心的业务处理能力限制了整个公司的发展，而随着互联网的出现，这一切发生了翻天覆地的变化，呼叫中心局限性的问题得到了解决，这使得瑞安成为欧洲最大的航空公司之一。
　　
　　那么低成本航空公司的成功给公务航空业带来了怎样的启示呢？很简单——当前已有客户只是公务航空业潜在需求的一部分而已。一旦公务航空业有办法将大量高级客户从民用航空公司中吸引过来，使之热衷于采用可以享受更高端服务的公务航空出行，该行业的真正发展将指日可待。对于中国而言，如何促进国有企业消费是行业发展的重要环节。
　　
　　这部分客户喜欢简洁预订方式，产品、价格、条款等要清晰。一般来说，公务航空包机出行属于协商性的一次性交易，当然这也很容易理解其中的原因——交易成本高、客户期望的礼宾服务水平高。总而言之，要吸引这些新客户，透明、预订方便以及稳定性是必不可少的因素。
　　
　　公务航空业未来面临的挑战是既要维持公务航空对已有客户的吸引力，又要开发新的需求渠道。这并不容易实现平衡，一个能够为公务航空业带来动力的销售体系至关重要。当然，技术进步的辅助作用不容忽视，但仅有技术并不能解决一切问题，业内同侪齐心协力，共同分享销售渠道等各方面的经验无疑才是行业的福祉。最近，一直在讨论公务机运营的盈利能力问题，只有不断创造新的需求、创新商业模式，其他问题才会随之迎刃而解。