中策:产品突围
既然价格突围是不得不为的“下策”,那么就更多地在产品上用功吧。
虽然以自身产品力来吸引消费者目光的做法,比降价大法的成效要来得慢得多,但是不可否认,“产品突围”一定要比“价格突围”要好得多。
一款新产品的投放,一个新技术的应用,对于车企市场表现的刺激是非常明显的。最典型的例子莫过于当年的日产,那个被誉为舒适、节能的CVT无极变速器曾经一直是日产在华的宣传重点,当年的CVT无极变速器也的确被众多消费者所追捧。
不过好景不长,随着各大汽车制造厂商多年的技术积累,CVT无极变速器等技术早已不是什么专属,更不用说DCT等其他竞争技术以及传统AT性能的不断提升,CVT所带来的加分效应,越来越不明显。可以说如今的汽车产品同质化越来越明显,雷同的配置几乎可以在同级任何车型上找到。
那么,在面对不同品牌汽车的时候,消费者将如何抉择,车企如何取胜?尽管营销理论告诉我们,产品是根本,但很明显,产品研发是有其内在规律的,通常需要一个相当长的周期,但市场如战场,“产品突围”往往是缓不济急。
上策:售后服务突围
第三策是售后服务突围。
之所以我认为这是“上策”,主要是由于这一策相比“价格突围”,远没有那么惨烈,也不会拉低企业品牌形象,反而会增加企业美誉,更不会有“品质失控”的顾虑;相比“产品突围”,则是多了一份“可控性”,毕竟,产品研发上的事,天生就是有着很大的不确定性,大投入不一定有大回报;而在售后服务上的投入,则是只要坚持,就一定会有回报的。
当然,售后服务优势在市场上的见效过程也会比较长,甚至会比产品研发更要来得长,但售后上的优势,也是最能够持久积累的。
众所周知,消费者对售后服务的感受和评价,将直接或间接的影响着消费者对汽车产品的购买和再次消费。售后服务既能够体现产品的价值,同时又能够带动更好的潜在客户。另外,从销售来看,售后服务本身也是一种促销手段,通过售后服务,车企可为消费者提供更多的放心产品体验,进而有助于车企扩大市场占有率。
售后服务一直就是有怎样的付出,就会有怎样的回报。最早进入中国市场的上海大众对此体会无疑最深的。售后的其关键在于人员、体系与管理,当然,最核心的还是人。以大众旗下的斯柯达来事吧,在售后人员的培训上面从来都是不遗余力,仅仅是“以赛代练”的全国性大规模技能服务大赛,就连续举行了五次。
有了高品质的售后服务,才能真正将“客户为中心”落到实处,消费者满意其实比什么价格优势和产品优势来得都有用,车企突围,强化售后,把服务做实,这绝对应是必选的“上策”。