揭秘那些卖私人飞机高调热卖中的名人!

2012-11-26 11:16:11 来源: 私人飞机网
中国日报 - 生活 +加关注打印文章 发送给我好友 字号 T | T

    突破僵局

    公务机公司的销售竞赛,也是对中国富人消费心理了解的竞赛。他们纷纷开始在中国建立办公室,并在中国推出营销活动,常用的方法是在媒体上进行曝光,使得潜在的顾客能够知道并且了解到自己的品牌;其次,从各种渠道,如私人银行等,收集到一个客户信息数据库,然后尽可能地向他们传送更多的关于品牌的信息。“最有效的活动是让客户亲自体验飞机。”豪客比奇的亚太、欧洲、中东及非洲区总裁Sean McGeough已经获得了一些收获。所以,这些厂商乐于参加飞机公务站,或者进行飞行表演。

    和任何行业的销售一样,在中国,公务机的销售中不只是产品的比拼,也随时带着人情维系,只有做本土化的销售才能真正打动客户。赛斯纳飞机公司北亚地区副总裁吴景奎在一个周末经历了从波峰跌到波谷再迅速拉升至波峰的心理历程。他原本谈好的一位客户,在样机中由于违规举动遭到禁止而感到非常不悦,当即要求取消一张价值2000万美元的合同。吴景奎怎么劝解都没有用,凭着多年的销售经验,吴景奎发现这个客户还是想要买飞机的,于是,他向客户推荐了另一款飞机,最终成交了这笔订单。

    但在更早的时期,在中国找到一个愿意花2000万美元购买飞机的人要更难。中国第一架私人飞机的出售,是在1996年。当时远大集团的董事长张跃一口气买下了5架赛斯纳品牌的飞机,一个是奖状560,一个是奖状CJ,还买了3架172。前两架为轻中型公务机,后三架为小型活塞飞机。但当时中国公务飞机的配套基础设施可以用“荒芜”两个字来形容。申请一次公务飞机的起飞需要一周的时间,也没有公务机托管公司。张跃只能自己建机库,招聘飞行员,甚至在公司里面成立了航空部。在这样的大环境下,他的飞机在媒体喧闹的报道之后大部分时间滞留在了机库里。影响更深远的是,这一次的购机“失败”给中国公务机市场留下了一大段空白。

    8年后的2004年,情况稍许有所好转,海南航空已经成立了金鹿航空公司,可以为中国公务机的买家提供托管服务。但是大部分的有财力的买家仍然不了解“公务飞机”为何物。公务机在中国市场销售停滞的僵局,也在这一年被廖学锋打破。他结实了当时道远集团的裘德道,试图向他出售私人飞机。裘德道是对于如何利用交通工具来发展事业非常有心得的企业家。他是杭州最早买轿车的企业家,也是由于这辆轿车的原因使他的生意越做越大,转而,他对公务飞机表现出了兴趣,但是还夹杂着更多的犹豫。

    为了让裘德道有更感性的体验,廖学锋邀请他去了新加坡航展。在这次航展上,裘试飞了雷神公司(后来改名为豪客比奇)的首相一号,一架6座的中型飞机。一开始,裘嫌飞机小,还有飞行员太年轻—一个30岁的女飞行员—这让他觉得不安全。但是却没有想到,飞机飞起来之后却非常的平稳。裘的眼睛一下子亮了起来,下了飞机之后,他告诉廖学锋,要订购两架飞机,一架自己使用,一架送给朋友。回去之后,裘德道告诉他朋友自己签署了购买飞机的意向书,朋友们都质疑他的决定,因为当时还没有人知道买来飞机之后该怎么样让飞机飞起来。裘犹豫了,又向廖表示想暂停购买飞机。

    好在廖学锋对于这种拉锯战早已有心理准备。5个月之后,他借裘到北京出差的机会约了他在机场见面,想和他继续交流一下买飞机的想法。那天裘德道原本准备从北京去长沙,而当天的两个航班都被取消了。裘无奈地给对方接待他的人发了一个短信,说抱歉今日来不了了,航班取消了。而未曾会面的对方却误会了他,回复短信说:“你买不起土地的话不来没关系,不要借口说航班取消了。”裘德道哭笑不得,把短信拿给了在身边的廖学锋看。廖当即说:“那不行,我们得想点办法。”他马上给金鹿公司公务机部打了电话。正巧,当天有一架飞机在北京,廖通过金鹿的朋友给裘安排了一架专机飞到长沙。对方一看裘是坐专机过来的,当下不再怀疑他的实力。有了这次经历,裘决定立即执行上次签订的购机合同。

    在当时,按照民航飞行秩序的规定,私人飞机的使用需提前13天申请用机时间。另外,飞机跨省飞行还是会牵涉到一大堆问题。

    直到2009年中国公务机的需求出现直线增长,在此之前的大部分时间,各大公务机公司的战略都处于市场教育阶段,通过各种方式来宣传产品概念和公务机产业。吴景奎也是前期“传道授业”的一分子,他在2007年加入公司之后,推动公司出版了三套11本通航丛书,从飞行员的选拔与培训,飞机的选择到包机公司的应用等内容都包括在内。另外,赛斯纳在中国几个着名的航空大学设立了奖助学金,以鼓励中国通航人才的培养。

    除了公务机公司的投入之外,和其他各种行业一样,促成公务机市场的繁荣,并非只是一方之力。最大的改变是中国的基础设施这5年的发展非常快。在过去的几年中,中国建设了97个机场,到2020年中国机场的数量将从147个增加到244个。同时,境内注册飞机的起飞申请时间从1个星期缩短到了2个小时。

    误解

    与其他行业一样,拓荒时期,外国公司多使用的是代理。这些代理大多有着香港的背景。庞巴迪的代理商华翔航空的曹其敏的父亲曹光彪是香港港龙航空的创始人,在航空行业中有非常深的人脉。除了必备的行业资源,这些代理商也被严格地进行筛选。吴景奎介绍说,首先公司要成立三年以上,有良好的经营,包括有良好的营业记录和遵守法律法规的记录。公司会请外部的法律事务所来进行背景调查,确保严格合法。另一方面看他们团队建设有没有达到要求,需要有相应的市场宣传计划。


我来说两句 511人参与 31条评论 (点击查看)
...
用户名 密 码
所有评论仅代表网友意见,中国日报保持中立。
...
中国日报网版权说明:凡注明来源为“中国日报网:XXX(署名)”,除与中国日报网签署内容授权协议的网站外,其他任何网站或单位未经允许禁止转载、使用,违者必究。如需使用,请与010-84883300联系;凡本网注明“来源:XXX(非中国日报网)”的作品,均转载自其它媒体,目的在于传播更多信息,其他媒体如需转载,请与稿件来源方联系,如产生任何问题与本网无关。
...
精华点击