国内公务机市场发展的回顾与展望

相时而动 为发展而变

2008年4月民生金融租赁股份有限公司成立，同年发生全球经济危机。湾流虽然是全球着名的六大公务机厂商之一，但也同样遭遇到市场危机。此时，民生抓住机会，和湾流洽谈了采购五架湾流550和一架湾流450的批量订单。

对双方来说，这是一个双赢的合作。民生藉此获得了比国际市场更低的采购价格，而湾流在获得飞机货款后，很快改善了经营中现金流紧张的状况。

这一巧合的机会也确定了民生金融租赁在公务机领域的基本业务模式——先批量向厂商购买公务机，再锁定租赁的对象。

相比通常的租赁服务，这种模式的风险在于，如果购买回的飞机没有客户需要租赁，那便是滞销。但同时，如果做的好，可以一举把握产业链的上游。

民生无疑属于后者。近两年，多家租赁公司开始发展公务机租赁业务，但发现有客户却买不到机位，仔细一了解，原来几年内好卖的飞机都被民生金融租赁预定了。

“确实在个别机型上我们已经做到了这一点。会有厂家反过来问我们要机位，厂家说我这里有客户，要到你这里买飞机，用你的融资租赁服务。一般来说，厂家只是向客户介绍一些融资租赁公司，如果到这种不得不找我们的情况，说明厂家手里真的没有飞机了，也说明我们当时的飞机采购是非常准确的。”针对这一传言，相关负责人回应笔者。不过，他也表示，民生金融租赁不可能控制国内所有的机位，“但我们能够做到的是，通过跟厂家之间的合作，把后面两年的主流机型的一些机位尽可能地把握住。”

公务机不同于一般商品，从下订单到制造完成需要1-2年的时间，而且产量也非常有限，类似于奢侈品，顶级品牌的主流机型每年生产数量相当有限。

通过批量采购，民生金融租赁一举多得：一解决了价格问题，二解决了机位的问题，三解决了售后服务条款的问题。客户如果想买飞机，可以从民生金融租赁拿到批量采购的价格，而且民生金融租赁每个季度都会有采购计划，这样客户需要某个机型的时候可以很快拿到一个合适的机位。

控制风险的秘诀在于专业。民生金融租赁相关负责人解释，最初购买的时候心里就有数，因为公务机品牌、性能等各方面都很好，价格也较低，下最初一笔飞机订单的时候，其中3架已经有企业准备购买，民生金融租赁自己留下一架，很快剩下的两架就被国内的其他企业买走。

不过从另外一个角度看，这种操作模式也是无奈之下的战略性选择。当初中国公务机市场刚刚起步，市场对公务机普遍不了解，如果只是等待有需求的客户上门，没有承担一定的风险的气魄，不去主动推动和活跃市场，没有寻找各种方式降低客户购买成本，不去承担客户与公务机厂商之间桥梁作用，中国的公务机市场发展还会落后很多年。

目前，民生金融租赁和几乎所有的公务机厂商都有合作，拥有签署的公务机购机协议共109架，2012年投放将超过人民币100亿元，累计将有50架左右的公务机将于年内交付，是与国内公务机厂商合作最多的金融租赁公司。